Kỹ thuật chốt sale không những là 1 phần quan trọng trong quá trình bán sản phẩm mà còn là chìa khóa mở cửa cho sự thành công xuất sắc trong khiếp doanh. Sales kiến thiết và các bạn đều đang tìm kiếm giải pháp tăng cơ hội chốt sale và tạo ra một côn trùng quan hệ bền vững với khách hàng. Vậy, làm ráng nào để vận dụng kỹ thuật chốt sale cơ phiên bản một cách công dụng nhất?
I. Nghệ thuật Chốt Sale là gì?
Ý Nghĩa
Kỹ thuật chốt sale không chỉ là đơn thuần là việc bán sản phẩm mà còn là quy trình tạo ra một trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng hàng. Đây là thời cơ để tạo sự kết nối và tinh thần với khách hàng, tự đó tạo thành một mọt quan hệ lâu dài và đáng tin cậy.
Bạn đang xem: Kỹ thuật 3f trong bán hàng
Lợi Ích
Kỹ thuật chốt sale không những là việc bán sản phẩm mà còn là cơ hội để làm ra kết nối và niềm tin với khách hàng hàng. Đây là một cơ hội để biểu lộ giá trị thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ thương mại và tạo ra một côn trùng quan hệ vĩnh viễn và an toàn và đáng tin cậy với khách hàng hàng.
II. Chuyên môn 3F: Feel – Felt – Found
Kỹ thuật 3F, hay Feel – Felt – Found, là trong số những kỹ thuật đặc biệt quan trọng trong quy trình chốt sale. Đây là một phương thức tạo ra sự kết nối với người sử dụng thông qua việc làm rõ và share cảm xúc, trải nghiệm tương tự như và phương án phù hợp. Dưới đó là cách vận dụng kỹ thuật này cùng rất ví dụ cố gắng thể:
1. Feel (Cảm Xúc):
Trước tiên, bạn phải hiểu cùng cảm nhận cảm xúc của khách hàng hàng. Điều này rất có thể đến từ việc lắng nghe và liên tưởng chân thành với họ. Ví dụ, một khách hàng hàng có thể nói: “Tôi cảm thấy lo lắng về việc đầu tư vào mặt hàng mới này bởi tôi không biết liệu nó có tương xứng với nhu yếu của tôi không.”
2. Felt (Đã Cảm Nhận):
Sau đó, bạn share với chúng ta những mẩu truyện hoặc trải nghiệm tương tự như mà các bạn hoặc những quý khách khác đã từng có lần trải qua. Bằng cách này, khách hàng có thể cảm thấy rằng họ chưa phải một bản thân và nhận biết rằng mình không phải là tín đồ duy nhất gặp mặt phải vấn đề đó. Ví dụ, bạn cũng có thể nói: “Em hiểu cảm hứng của anh/chị. Một khách hàng trước đây của em cũng từng gặp gỡ phải trường hợp tương tự. Nhưng sau khoản thời gian sử dụng sản phẩm, họ đang thấy những tiện ích mà nó đem đến và cảm xúc rất hài lòng với ra quyết định của mình.”
3. Found (Tìm Thấy Giải Pháp):
Cuối cùng, bạn giúp quý khách nhận ra rằng thành phầm hoặc dịch vụ của công ty là giải pháp cân xứng cho sự việc của họ. Bằng phương pháp này, bạn tạo thành một sự kết nối thâm thúy và tăng cơ hội chốt sale. Ví dụ, bạn có thể nói: “Dựa trên kinh nghiệm của các người tiêu dùng trước đây cùng dựa trên nhu yếu của anh/chị, em tin rằng sản phẩm này sẽ giúp đỡ anh/chị giải quyết được sự việc một cách tác dụng và đáng tin cậy.”
III. Kỹ thuật Boomerang
Kỹ thuật Boomerang là trong số những kỹ thuật chốt sale hiệu quả, được sử dụng sẽ giúp đỡ khách hàng nhận thấy giá trị thực sự của thành phầm hoặc dịch vụ và chuyển ra quyết định thông minh. Đây là một phương thức tạo ra sự kỳ vọng cùng thúc đẩy người sử dụng đến việc chốt sale một giải pháp tự nhiên. Dưới đấy là cách áp dụng kỹ thuật này với ví dụ nỗ lực thể:
1. Đưa ra chắt lọc Thấp:
Trong chuyên môn Boomerang, các bạn đưa ra một lựa chọn có giá bèo hơn, thường xuyên là gói sản phẩm hoặc thương mại dịch vụ có ít kỹ năng hơn. Bằng phương pháp này, bạn tạo nên một sự so sánh và tạo nên giá trị của lựa chọn cao hơn trở nên cụ thể hơn. Ví dụ, nếu như khách hàng đang phân phối một bộ thành phầm phần mềm, bạn cũng có thể đề xuất một gói cơ bản với ít khả năng hơn và giá bèo hơn.
Ví dụ: “Dạ bên em có khá nhiều gói, nhiều giá không giống nhau. Chị xem cần sử dụng gói A giá rẻ hơn nhé, gói này chỉ thiếu vài nhân tài a,b, c sót lại có thề đáp ứng nhu cầu được nhu cầu của doanh nghiệp (a or b, or c là kỹ năng mà quý khách hàng có vẻ quan liêu tâm, cần)”
2. Đưa ra sàng lọc Cao:
Sau đó, các bạn đưa ra một gạn lọc cao hơn, thường xuyên là gói thành phầm hoặc dịch vụ có khá nhiều tính năng rộng và chất lượng cao hơn. Bằng phương pháp này, bạn tạo thành một so sánh và tạo nên giá trị của lựa chọn cao hơn nữa trở nên ví dụ hơn. Ví dụ, chúng ta cũng có thể đề xuất một gói cao cấp với nhiều hào kiệt và cung cấp khách hàng tốt hơn.
Ví dụ: “Dạ bên em có rất nhiều gói thương mại & dịch vụ sản phẩm, nhiều giá. Chị xem dùng nhóm dịch vụ C gồm thương hiệu và chất lượng cao cấp nên giá khôn cùng cao. Theo tay nghề của em mình cần sử dụng gói này”C” là cân xứng chất lượng với mặt chị“
3. Giúp người sử dụng Tìm Thấy Sự sàng lọc Phù Hợp:
Cuối cùng, bạn giúp người tiêu dùng nhận ra rằng cực hiếm thực sự không chỉ là là về chi phí mà còn về những anh tài và tác dụng mà họ vẫn nhận được. Bằng cách này, bạn tạo ra một sự kỳ vọng cùng thúc đẩy quý khách hàng đến việc chốt sale một biện pháp tự nhiên.
IV. Kỹ Thuật câu hỏi Ngược
Kỹ thuật thắc mắc ngược là một phương thức hiệu quả trong quy trình chốt sale, góp Sales làm rõ nhu cầu và ý kiến của khách hàng, đồng thời chế tạo ra ra thời cơ để tư vấn và thúc đẩy quyết định mua hàng. Dưới đấy là cách vận dụng kỹ thuật này với ví dụ chũm thể:
1. Chuyên môn Đặt thắc mắc Đưa Ra Sự công ty Động mang đến Khách Hàng:
Trong kỹ thuật thắc mắc ngược, Sales đặt thắc mắc để người tiêu dùng phải quan tâm đến và trả lời một biện pháp chi tiết, góp họ tự gửi ra các quyết định hoặc dấn thức về nhu cầu của mình. Ví dụ, khi người tiêu dùng nói rằng bọn họ cảm thấy sản phẩm quá đắt, Sales có thể đặt câu hỏi: “Ngoài giá cả, anh/chị còn đặc biệt những yếu hèn tố làm sao khi chọn lọc sản phẩm?”
2. Tò mò Nhu cầu Thực Sự Của khách Hàng:
Qua câu vấn đáp của khách hàng, Sales có thể hiểu rõ hơn về nhu yếu và ước muốn của họ. Điều này giúp Sales tạo thành các giải pháp hoặc bốn vấn phù hợp với khách hàng hàng. Ví dụ, nếu người tiêu dùng trả lời rằng họ quan trọng chất lượng sản phẩm hơn giá chỉ cả, Sales hoàn toàn có thể tư vấn về phần đông sản phẩm chất lượng với chi tiêu phù hợp.
3. Xây Dựng quan hệ Và chế tạo Niềm Tin:
Bằng bí quyết đặt thắc mắc và lắng nghe khách hàng hàng, Sales tạo thành một môi trường giao tiếp tương tác với chân thành. Điều này giúp xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin từ phía khách hàng hàng. Ví dụ, khi Sales đặt câu hỏi về nhu cầu của bạn và hỗ trợ tư vấn phù hợp, quý khách hàng cảm tìm ra lắng nghe với đồng cảm, từ kia tăng thời cơ chốt sale.
Ví dụ:
Khách hàng: “Sao giá mặt em cao quá vậy?“
Sales: “Theo bản thân giá ra làm sao là phù hợp ạ?“
Mục đích:
Khuyến khíchkhách hàngtự đưa ra mức giámà họ ao ước muốn.Tạo cảm giáckhách hàngđược công ty độngtrong vấn đề lựa chọn.Dẫn dắtkhách hàng đếnmức giámà bạnmong muốn.Lưu ý khi áp dụng kỹ thuật câu hỏi ngược:
Đặt câu hỏi một cáchtự nhiên cùng chân thành.Tránh đặt câu hỏi mang đặc điểm “dồn ép” khách hàng.Lắng nghe cẩn trọng câu trả lời của doanh nghiệp và điều chỉnh câu hỏi phù hợp.Kết luận
Kỹ thuật chốt sale không chỉ có là yếu ớt tố đặc trưng trong bán hàng, mà còn là một chìa khóa mở cửa cho mọt quan hệ lâu bền hơn và thành công trong kinh doanh. Áp dụng các phương pháp như 3F, Boomerang và câu hỏi ngược giúp tạo ra trải nghiệm buôn bán tốt hơn mang lại khách hàng, bên cạnh đó tăng cơ hội chốt sale và lệch giá cho doanh nghiệp.
Muốn chốt sale công dụng và tăng doanh thu? Đừng bỏ dở cơ hội! Hãy contact ngay cùng với Sales Design!
Sales Design cung ứng các khóa học, tư vấn và dịch vụ cung cấp giúp bạn thâu tóm các nghệ thuật chốt sale cơ bản và cải tiến và phát triển kỹ năng bán sản phẩm một cách hiệu quả.
Khám phá ngay lập tức khoá học “Kỹ năng chốt sale – cải tiến vượt bậc doanh thu” vày Thạc sĩ Phạm quang đãng Quý, MBA – Business Advisor, Training Sales
B2B tổ chức, để ban đầu hành trình chinh phục thành công của bạn!
Một trong những vũ khí buổi tối thượng để xử lý từ chối trong bán sản phẩm đó chính là câu hỏi tại sao. Lúc bạn chạm mặt một lời phủ nhận thì việc đầu tiên bạn yêu cầu làm không hẳn là giải thích cho khách hàng.
Rất các người bán sản phẩm đặc biệt là những các bạn mới bán sản phẩm rất hay chạm chán phải lỗi này. Bởi đa số chúng ta nghĩ rằng một lời trường đoản cú chối của doanh nghiệp giống như 1 lời xúc phạm cho sản phẩm của doanh nghiệp vậy.
Bạn hãy ban đầu bằng vấn đề đặt thắc mắc tại sao quý khách lại nghĩ như thế. Câu hỏi tại sao sẽ biểu thị sự thật phía sau lời từ chối. Tôi gồm một chế độ đó là Triple – Check. Tôi sẽ ban đầu bằng thắc mắc tại sao họ lại suy nghĩ như vậy. Sau thời điểm họ trả lời tôi rồi tôi sẽ hỏi tiếp “Có buộc phải ý của cả nhà là…” Tôi hy vọng nói mang lại họ biết cách hiểu của tôi bao gồm đúng hay không. Tôi đề xuất phải chắc chắn thực sự họ đã nghĩ cái gì rồi tiếp đến tôi mới đưa ra lời giải đáp mang lại họ.
Rất những lời từ chối thực ra chỉ là vì hiểu nhầm. Trong vượt trình người tiêu dùng tự trả lời những câu hỏi mà người bán sản phẩm gặp ra, chính khách hàng cũng biến thành tự xử lý được những sự việc của họ.
Kỹ thuật cô lập vấn đề
Có hết sức nhiều người tiêu dùng của họ sẽ thuộc team nhây và loanh quanh. Kỹ thuật cô lập vấn đề đặc biệt được sử dụng so với nhóm quý khách này. Khi khách hàng đưa ra cho bạn quá các lời khước từ nhưng chúng đều có xu hướng tái diễn thì đấy là lúc chúng ta phải dồn khách hàng để họ giới thiệu quyết định.
Xem thêm: Trò chuyện với kinh tế gia nguyễn xuân nghĩa, nguyễn xuân nghĩa
Ví dụ bạn có thể hỏi quý khách “Có buộc phải phương thức thanh toán phù hợp là vấn đề cuối cùng của chị không ạ?” hoặc “Có cần lời đảm bảo an toàn cam kết chất lượng từ doanh nghiệp là vấn đề sau cuối của cả nhà đúng không ạ?” kỹ thuật cô lập vụ việc sẽ được diễn tả bằng mẫu bao gồm phải một vấn đề nào đó của chúng ta là vấn đề sau cuối không. Trong vô số trường hợp bạn sẽ cần phải dồn quý khách vào tình vắt đưa ra đưa ra quyết định như vậy.
Khi khách hàng hàng đồng ý với các bạn rằng đây là vấn đề ở đầu cuối của chúng ta rồi, bên phía trong khách hàng vẫn sản ra đời một một số loại hormone đặc biệt. Tôi tạm gọi là hormone sĩ diện với tự trọng. Bởi vì mình đã lỡ hẹn với người bán hàng rằng đó là vấn đề cuối cùng của chính bản thân mình rồi. Lúc mà vụ việc này đã được giải quyết thì họ đã tiến tới quyết định là bao gồm mua hàng của người sử dụng hay không.
Kỹ thuật cô lập vụ việc thực sự rất có ích trong việc chốt sale. Khi sử dụng kỹ thuật cô lập vụ việc ở dạng mở rộng, bạn sẽ thấy được unique của nó còn đã đạt được xa hơn tưởng tượng của chúng ta rất nhiều. Cách nhìn của tôi là chống bệnh luôn luôn hơn trị bệnh. Ví như tôi vẫn ngồi trước một người sử dụng mà tôi ko thể biết được liệu người này còn có phải là tín đồ ra đưa ra quyết định hay không, ngay từ trên đầu tôi sẽ đưa ra thắc mắc liên quan đến quyền quyết định. Tôi sẽ hỏi coi ai là người nhiệt tình tới vấn đề này và rất có thể đưa ra đưa ra quyết định mua hàng.
Ví dụ, thành phầm của tôi là khóa học dành cho thanh thiếu thốn niên. Nhưng quý khách hàng của tôi lại là 1 trong những người mẹ, tôi suy luận rằng rất có thể tới cuối cùng, chị ấy sẽ đưa ra lời từ chối rằng “Chị rất cần được về hỏi anh”. Vậy phải ngay trường đoản cú đầu, tôi sẽ rào trước thắc mắc “Tường trong nhà những vấn đề liên quan liêu tới chuyện học tập của con cái thì anh giỏi chị là người có quyền quyết định?” ví như câu vấn đáp chị là người ra quyết định thì bạn cũng có thể hiểu được quý khách hàng đã chứng thực với bạn rằng họ có quyền chuyển ra quyết định mua sản phẩm của công ty hay không.
Mọi vấn đề sau thời điểm đã được giải quyết và xử lý thì vụ việc cuối cùng của công ty chỉ là tài chính. Khi chúng ta tiến mang lại phần này thì đây sẽ là phần đặc sắc nhất. Đây là thời điểm mà bạn có thể thương lượng với người sử dụng để sẵn sàng tiến mang lại cuộc bán hàng. Thường xuyên một công ty giỏi và linh động sẽ cho mình những chính sách thú vị nhằm bạn thương lượng với quý khách trong trường hợp này.
Ví dụ lúc tôi buôn bán những thành phầm kỳ ngủ dưỡng, công ty tôi chuyển ra chính sách người bán hàng có thể tặng khách hàng món kim cương tinh thần là một kỳ nghỉ dưỡng cùng với một cặp vé máy bay khứ hồi. Tôi cũng rất có thể chiết khấu cho quý khách một khoản tiền chính là 500 USD. Tôi khuyên răn bạn, nếu như bạn có nhiều cơ chế thương lượng thì các bạn nên thực hiện từng cách một.
Tôi thường hay hỏi khách lúc này em gồm hai món quà khuyến mãi một là món quà khuyến mãi về vật hóa học hay là món quà tặng kèm về tinh thần anh chị thích món quà tặng kèm nào hơn. Bạn cũng có thể dựa trên hy vọng muốn của bạn để giới thiệu món quà tặng kèm phù hợp.
Với những người sử dụng có điều kiện tài chính giỏi thì tôi khuyên các bạn nên khuyến mãi họ một món quà liên quan đến tinh thần, bởi đối với họ tinh thần là điều quyết định tất cả. Còn đối với những người sử dụng khó khăn về tài bao gồm thì món quà tốt nhất là liên quan đến đồ dùng chất. Thường xuyên là bạn cũng có thể chiết khấu thẳng trên giá trị giao dịch thì nó đem lại cho mình hiệu quả giỏi hơn khôn cùng nhiều.
Kỹ thuật 3F
Kỹ thuật 3F áp dụng trong trường hợp các bạn đã giải quyết và xử lý được những vấn đề từ bỏ chối của công ty nhưng họ vẫn còn đó lưỡng lự có nên mua sản phẩm của doanh nghiệp ngay hôm nay không. 3F bao hàm Feel (cảm thấy), Felt (đã từng cảm thấy) với Found (đã phát hiện tại ra). Nghệ thuật này giúp bạn tạo ra sự thấu hiểu với khách hàng khi họ phải đưa ra quyết định mua sắm ngay lập tức.
Ví dụ chúng ta cũng có thể nói em trọn vẹn hiểu được những lo lắng và khó khăn của chị khi chỉ dẫn quyết định. Sau đó bạn sẽ cần nên tìm tìm một quý khách nào kia trong quá khứ của bản thân có điểm lưu ý chung với người sử dụng hiện tại hoặc một người sử dụng của người cùng cơ quan của bạn, đôi khi rất có thể khách sản phẩm do chúng ta tưởng tượng ra có đặc điểm tương đồng với người tiêu dùng này.
Ví dụ sản phẩm của chúng ta là bảo đảm và khách hàng hàng của người sử dụng là chưng sĩ. Chúng ta nói rằng chúng ta đã có rất nhiều ưu đãi khi làm chưng sĩ rồi. Chúng ta yêu cầu các bạn hãy đưa ra vì sao nào đó nhằm thuyết phục họ bắt buộc mua thành phầm này đi. Trường phù hợp này bạn cũng có thể nói với quý khách “Em hoàn toàn gật đầu đồng ý với quan tâm đến của anh. Nếu như như em là anh, em cũng biến thành có cảm thấy y như thế. Em cũng nghĩ cái thành phầm này chẳng quan trọng gì với anh cả. Nhưng chỉ mới tháng trước, một quý khách của em cũng là chưng sĩ hệt như anh, fan ta cũng từ chối sản phẩm này, đùng một cái anh ấy chạm chán phải biến đổi cố. Anh ấy không còn được làm bác sĩ nữa, ko còn công việc đem lại thu nhập cá nhân cao. Anh ấy có nói hóa ra địa điểm chỉ là tương đối mà thôi, không tồn tại gì mãi sau vĩnh viễn trên cuộc đời. Anh nhận biết bảo hiểm hóa ra lại quan trọng đối với anh như thế.”
Bạn đọc ví dụ này chứ họ sẽ tạo sự đồng cảm nhằm hiểu ý kiến của khách hàng. Chúng ta sẽ dẫn dắt một vật chứng để bọn họ thấy có người sử dụng khác cũng như họ bây giờ, cũng có cảm xúc tương trường đoản cú nhưng quý khách hàng đó lại phát chỉ ra một điều sống sản phẩm cực tốt với họ.
Tôi thậm chí còn cho quý khách gọi năng lượng điện để thủ thỉ với người sử dụng cũ của tôi. Tôi vô cùng tự tin về cách âu yếm khách hàng của mình và người sử dụng cũ của tôi thường có xu thế nói giỏi về sản phẩm mà người ta đã sử dụng. Bởi chủ yếu họ là tín đồ đã lựa chọn sản phẩm này, chúng ta còn được chăm sóc rất tốt nên tự bọn họ sẽ bảo đảm an toàn sản phẩm. Chúng ta thấy đấy, một người tiêu dùng cũ thỉnh thoảng cũng có thể trở thành một người bán sản phẩm giúp các bạn chốt được người tiêu dùng mới tốt hơn.
Kỹ thuật điểm G
Điểm G là điểm nhạy cảm tốt nhất của khách hàng hàng, là vấn đề mà khách hàng muốn download sản phẩm của người sử dụng nhất. Mỗi người sử dụng luôn có một điểm G như vậy. Mỗi thành phầm đều mang không hề ít tính năng, giá chỉ trị. Nhưng chúng ta có tin rằng, về sau quý khách hàng mua mọi thành phầm chỉ vị một giá trị duy độc nhất thôi.
Ví dụ khi người ta tải một chiếc smartphone hoặc một cái máy tính, theo chúng ta người ta đã mua bởi vì cái gì? tất cả phải vì kiến tạo máy tính, đẹp, tinh tế, lịch sự trọng, thông số kỹ thuật mạnh hay là vì thương hiệu nổi tiếng? trường hợp là tôi, tôi đã mua laptop vì nó nhẹ và đẹp. Các bạn thấy đấy một chiếc máy tính có nhiều giá trị mà lại tôi chỉ mua do nó nhẹ cùng đẹp. Vậy thì trách nhiệm của người bán sản phẩm là nói đi nhắc lại vào cái giá trị mà quý khách hàng hàng họ tìm kiếm tại một sản phẩm.
Một ví dụ khác, chưa hẳn ai mua bảo hiểm cũng suy xét số tiền mà họ nhận được sau thời điểm hết thời gian đóng. Nhiều người tiêu dùng bảo hiểm chỉ chính vì họ ao ước có một tương lai bình an cho bé cái. Vậy thì ở thời điểm mà họ cân nhắc nhất coi có nên chọn mua sản phẩm của công ty hay không, các bạn phải nhấn rất mạnh tay vào giá trị mà bé cái của mình nhận được khi chúng ta mua sản phẩm bảo hiểm này.
Bạn hãy nói tới tương lai về các gì mà con cháu họ nhận được ở thời gian sau này. Lấy một ví dụ khoản tiền này ngươi về sau sẽ giúp ích được gì mang lại tương lai của con, toàn bộ sẽ nhờ vào vào quyết định ngày lúc này của phụ thân mẹ. Bán sản phẩm là đụng vào xúc cảm nên bạn hãy xoay đi chuyển phiên lại vào điểm chế tác ra cảm xúc lớn tuyệt nhất ở khách hàng hàng.
Kỹ thuật yên lặng
Thường ngơi nghỉ trước giây phút mà người sử dụng quyết định cài đặt sản phẩm, họ sẽ yêu cầu một sự yên ổn tĩnh giỏi đối. Chúng ta đừng nôn nả phá tan vỡ bầu không gian này. Khi cuộc thương thuyết đi đến quy trình tiến độ cao trào nhất, ai là fan nói trước thường đã là tín đồ mất ưu thế. Khi bạn nói trước bạn ta vẫn có cảm xúc như bạn cần người ta vậy.
Khi các bạn thấy quý khách hàng căng thẳng tốt nhất bạn nên tìm biện pháp xin phép rời khỏi ngoài. Bạn cũng có thể tự vày đi lại hoặc rót thêm cho quý khách một ly nước. Hãy để khách hàng của chúng ta có không khí yên tĩnh, nhằm họ để ý đến và tự đối diện với chính phiên bản thân mình và đưa ra một quyết định chắc chắn là xem họ vẫn muốn mua món hàng của công ty hay không. Vào thời khắc quyết định, các bạn hãy giữ yên lặng để quý khách hàng tự đưa ra được quyết định mua hàng. Đó là nghệ thuật sau cùng của cách xử lý từ chối.
Theo dõi các nội dung bài viết trên trang web của Chu Huy Hoàng để học thêm đông đảo kiến thức cải thiện kỹ năng bán sản phẩm bạn nhé!
